قوانین فروش و مذاکره املاک

قوانین فروش و مذاکره

قوانین مذاکره یکی از قوانینی است که در هر زمینه و مذاکره‌ای باید رعایت شود؛ در غیر این صورت ممکن است سودی از مذاکرات حاصل نشود. افرادی که به عنوان مشاوره املاک مشغول به کارند نیز برای موفق بودن در کار خود همیشه باید این قوانین را پیشه کار خود کنند. مذاکره خرید و فروش دارای قوانینی می‌باشد که در ادامه برخی از آنها را شرح خواهیم داد.

مذاکره خرید و فروش چیست؟

مذاکره یعنی طرفین قرار داد با توافق به سودی دو طرفه برسند که نه تنها خریدار بلکه فروشنده هم باید از معامله انجام شده رضایت داشته باشد. معاملاتی که این هدف را در پیش روی خود داشته باشند، مذاکره در آن معنا پیدا می‌کند. حالا در مذاکره چه حرف‌هایی زده می‌شود ؟

در مذاکره خرید و فروش، فروشنده به خریدار ملکی را پیشنهاد می‌کند که مشخصات و شرایط آن بررسی شده باشد و تعیین شود چه سود و مزایایی دارد؛ سپس قیمت مناسب که با در نظر گرفتن همه امکانات ملک باشد را پیشنهاد می‌دهیم ( قیمت پیشنهادی نباید بیشتر یا کمتر از آن باشد ) و در نهایت قرار داد بین دو طرف بسته می‌شود. البته این نکته نباید فراموش شود که در حین مذاکره حتما خریدار را متوجه کنیم که چه سودی از این معامله می‌کند تا او از انجام این معامله رضایت کامل داشته باشد.

قوانین مذاکره فروش در املاک

مذاکره فروش در املاک بر اساس ارزش گذاری صحیح خانه، قیمت‌گذاری منصفانه و تخفیف آن است. مشاوران املاکی معمولا مذاکره را بین دو طرف قرار داد یعنی همان خریدار و فروشنده به انجام می‌رسانند و اگر به عنوان واسطه انجام وظیفه می‌کنند باید بتوانند توازن را بین خریدار و فروشنده برقرار کنند. مذاکره فروش نباید طوری باشد که هر کدام به فکر سود خود باشند  و با جلسه بستن قرارداد اشتباه گرفته نشود. مشاور املاک باید پیش از اینکه با خریدار جلسه بگذارد، باید جلسه‌ای را با فروشنده داشته باشد و دلیل آن این نیست که فروشنده در این معامله سود بیشتری می‌کند، بلکه علت آن این است که خانه یا آپارتمان جز دارایی اوست و باید بعد از بررسی ارزش واقعی خانه ابتدا وی را از آن مطلع ساخت؛ در صورتی که فروشنده قیمتی را پیشنهاد دهد که غیر واقعی و منصفانه باشد، جلسه گذاشتن با خریدار هیچ نتیجه‌ای نخواهد داشت مگر اینکه فروشنده خانه ای که ارائه می‌دهد کاملا منحصر به فرد و استثنایی بوده که خریدار قصد خرید آن را داشته باشد و مشاور املاک نیز از این قضیه آگاه باشد. در نتیجه مشاوران املاک باید دلیل خرید و فروش را به درستی بدانند و زیرکانه عمل کنند. بدین ترتیب در مرحله بعد مشاور املاک با خریدار، جلسه مذاکره فروش خواهد گذاشت و در نقش فروشنده عمل خواهد کرد.

قوانین فروش و مذاکره

برنامه ریزی کردن جلسات مذاکره خرید و فروش

یکی از قوانین مذاکره آن است که برگزار کردن جلسات مذاکره باید توسط مشاور املاک از قبل تنظیم و برنامه‌ریزی‌شده باشد. یعنی مشاور املاک پیش از اینکه جلسه مذاکره فروش را برگزار کند باید به همه نکات دقت کرده باشد؛ به طور مثال ممکن است خریدار بخواهد پول را به صورت قسطی پرداخت کند یا به صورت نقد که در این صورت مشاور املاک باید قیمتی را برای این موضوع در نظر بگیرد؛ همچنین باید بداند چه قیمت‌هایی  در فروش و یا خرید خانه، موجب ریسک می‌شوند.

به کار بردن راه درست برای برقراری مذاکره فروش

مشاور املاک همیشه باید سعی کند با طرف مقابل خود ( خریدار و یا فروشنده ) ارتباط خوبی برقرار کند. این جزء قانون مذاکره است که فرد برای انجام مذاکره در برقراری ارتباط توانایی خاصی داشته باشد. در این زمان طرف مقابل احساس خوبی داشته و راحت­تر می‌تواند خواسته‌های خود را بیان کند.

فهمیدن قصد مشتری از معامله

یکی از قوانین مذاکره خرید و فروش این است که اجازه صحبت به طرف مقابل داده شود که در این صورت خریدار خواسته‌هایش را ابتدا بیان کرده و اگر قیمتی که مطرح می‌کند بیشتر از قیمتی باشد که مشاور املاک قرار بود به او بدهد، در این صورت مشاور سود کرده و این معامله را برده است. مشاوران املاک باید همیشه فکر همه جا را بکنند؛ یعنی آنها ممکن است با قیمت کمتری رو به رو شوند که در این موقعیت باید اعلام کنند که با این قیمت معامله قابل انجام نمی‌‌باشد و به او بفهمانند ارزش ملک بالاتر از این حرف‌هاست. برخی افراد با اینکه ارزش واقعی ملک را می‌‌دانند ولی می‌‌خواهند با قیمتی پایین تر آن را بخرند. در این مواقع مشاور املاک هم باید قیمتی بالاتر از آن را ارائه دهند.

دادن تخفیفاتی برای معامله مجدد

خریداران ملک ممکن است بعد از خرید خانه از عملکرد مشاور املاک راضی بوده و بخواهد دوباره با وی معامله داشته باشد؛ در این صورت مشاور املاک باید برای این نوع خریداران برنامه‌های تخفیفی داشته باشند.

مطمئن شدن از طرف معامله اصلی در مذاکره فروش

در قوانین مذاکره ابتدا مشاور املاک باید مطمئن شود فرد اصلی در جلسات حاضر شده که بعدا مجبور به توضیحات دوباره در جلسه مذاکره نشود.

قوانین فروش و مذاکره

پایین بردن قیمت ملک در مذاکره

اگر شخص خریدار قیمت ملک را به شکل ناعادلانه‌ای پایین بیاورد، در صورتی خودش بداند ارزش ملک در چه حد و اندازه‌ای است، باید جلسه مذاکره خرید و فروش توسط مشاور املاک به اتمام برسد. این نوع مشتریان، مشتری بازار نیستند.

اداره کردن مهم‌ترین عامل، یعنی زمان در مذاکره

در قوانین مذاکره، یک مشاور املاک باید به اندازه کافی زمان داشته باشد یا زمان مورد نیاز را از طرف مقابل بخرد. البته این را فراموش نکنید که این تنها مشاور املاک نیست که تعیین زمان می‌کند.

در مطرح کردن چند پیشنهاد باید چطور عمل کرد؟

زمانی که فرد بخواهد چند پیشنهاد را به صورت هم‌زمان در مذاکره خرید و فروش مطرح کند با توجه به اینکه باید به زمان هم، فکر کند نکات زیر را مد نظر داشته باشد؛

  • مشاور املاک باید در ابتدا این توصیه را به خریدار و فروشنده بدهد که به دلیل استفاده درست از زمان باید پیشنهادات مهم‌تر را در اولویت قرار داده و مطرح کنند.
  • در بیان کردن پیشنهادات فرد باید سعی کند فن بیان خوبی داشته باشد زیرا در تاثیر پذیری طرف مقابل نقش زیادی را ایفا می‌کند و می‌تواند مذاکره فروش را در جهت درست به پیش ببرد که هر دو طرف مذاکره احساس رضایت داشته باشند.

 

مشاوره حقوقی مسکن

برچسب ها:
پیام بگذارید